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電商直播到底是一個功能還是商業模式?

  和很多人一樣,我們也關注了羅永浩的幾場直播,峰瑞投資的餐飲企業信良記、冰淇淋品牌鐘薛高、個護品牌植觀都成為了羅永浩直播間的搶手商品。

  毫無疑問,羅永浩的入場,讓直播電商變得更熱了。像任何一個熱點事件一樣,捧踩之間,噪點重重。但要論及「直播電商」的本質和未來,或許還得回到「直播」和「電商」這四個字本身。當我們去回顧直播的發展脈絡,去拆解與電商相關的新模式,我們會發現所謂的新事物從來不是平地而起,自有其邏輯貫穿始終。

  在開始之前,先分享我們對直播電商的兩個判斷:

  直播電商目前是享有三重階段性紅利的,包括近期疫情帶來的時間分配紅利、信息消費(媒體)介質遷移帶來的用戶體驗度的紅利,以及平臺的流量配給紅利。所有品牌如果有條件都可以試試直播電商,無論對于去庫存、拉新還是建立品牌知名度,利用得當,當下都能享受一定的益處。

  比如我們剛提到的信良記。它之前主要為餐飲企業提供小龍蝦等海產品預制品,因為餐飲行業受影響,疫情給它也帶來了經營挑戰,但是通過老羅的電商直播,它一下子將自己的產品推到了 C 端市場,目前是各平臺預制菜品小龍蝦品類的第一名,這毫無疑問有直播的功勞。

  長遠來看,我們認為直播電商會成為品牌銷售的標配,但是很難成為絕大多數品類的主要銷售通路。

  下面我們會分別從直播和電商新模式這兩個方向展開論述。文章會分為上下兩篇,上篇講現在,下篇講將來。上篇中,我們會介紹目前作為電商直播主流形式的「有聲有色的聚劃算」;下篇我們則會討論一種現在還不主流但未來會占據越來越重要地位的電商直播形式,即「有聲有色的什么值得買」。歡迎持續關注,希望能帶來新的思考角度。

  / 01 /從直播的發展歷程看直播電商

  上一輪「千播大戰」:映客開啟了戰事,陌陌拿下了戰場

  電商直播并不是移動直播第一次站上風口了。上一波直播混戰的過程,如果用一句話來概述,就是映客開啟了戰事,陌陌拿下了戰場。

  2016 年被稱為中國的直播社交元年。據中國互聯網絡信息中心發布的數據顯示,截止 2016 年上半年,近半網民曾觀看過網絡直播,用戶規模達到 3.2 億。下面這張「千播大戰」圖大家應該都有印象。

  那一年也被認為是成立于 2015 年的映客的巔峰時代,在接連完成了兩輪融資后,其估值達到 70 億元。只是盛世閃現。據其招股書顯示,到 2016 年第四季度,映客平均月活達到頂峰的 3000.6 萬人后,便開始迅速下跌。

  反觀移動社交平臺陌陌,同樣在 2015 年推出直播業務,直播上線四個月后,月活用戶就達到近 3000 萬。而到 2017 年,直播業務更是成為陌陌的現金牛,直播服務業務營收達到 11.0 億美元,占公司營收的 83.46%。

  從映客和陌陌直播業務發展的不同曲線,我們可以得到關于直播行業的兩個結論:

  映客和陌陌最初主要為秀場模式,這種偏取悅型的表演在線下并不容易被兌現,所以挪到線上后,可以滿足部分用戶需求。但直播內容的創作并不容易,在最初的新鮮感過去后,同質化的、低質量的內容就會讓用戶產生倦怠感。

  相較于映客,主打陌生人社交的陌陌在直播業務開啟之初就擁有了超 2 億注冊用戶,有其適應秀場需求生長的土壤。視頻直播被視作是既有圖文娛樂和社交模式的一種補充。平臺上既有供給,又有需求,所以模型更健康,這是其能突圍取勝的一個重要原因。

  所以,從直播行業上一輪的戰事,其實我們可以得出一點對于直播電商的啟發:就直播本身來看,你需要能夠創造足夠獨特、優質的內容,不然,市場就會被有流量的選手所搶占。而一個現實的困難是,視頻創作的難度更高,長期看,優質供給比較稀缺。

  從電競到秀場,再到電商,自有流量決定了主播價值與生存空間的大小

  其實無論是上面討論的秀場直播,還是稍微往前,2014 年前后的那波電競直播,我們都會發現一個相同的現象,即直播把個體的能量發揮到了最大,但是主播們的身價在經過了一輪波峰后,最終能維持百萬、千萬身價的鳳毛麟角。相比爆發期的風風火火,會有很多人因為收入銳減而選擇離開這個行業,也會有很多人成為「普通」主播,即把主播當成一種平常的工種或工作方式。

  2020 年 3 月,智聯招聘聯合淘榜單發布《2020 年春季直播產業人才報告》,報告稱,春節復工后一個月內,在企業整體招聘職位數與招聘人數同比下降 31.43% 和28.12% 的大背景下,直播相關崗位的招聘職位數逆勢上漲了 83.95%,招聘人數增幅更是高達近 133%。

  如果熟悉電競和秀場直播主播們曾經走過的路,你大概就會知道這些正在高企的曲線在未來的變化趨勢,盡管現在的電商直播也非常誘人:里面有拼殺了很長時間,從淘寶平臺上起來的薇婭、李佳琦,從快手平臺上爆紅的辛有志,正在從抖音平臺上起來的羅永浩等頭部玩家,更有大量的普通人入場,依據淘寶直播的報告,2020 以來,有 100 多種職業轉戰淘寶直播間。

  然而,大概率和過去一樣,直播電商并不是一件會在足夠多的人身上持續足夠長時間的事。

  會不會有頭部留存呢?會。那么,最后誰會成為頭部?這就要回到流量這個很重要的問題了。

  以電競主播為例,為什么經過大浪淘沙后,少數頭部主播會那么值錢?因為他們確實擁有非常多就愿意聽他們解說游戲的粉絲,他/她去哪個平臺,粉絲就會跟到哪,這部分流量是他們自有的。當他/她來推薦一款游戲的時候,會給游戲帶來很多的新增用戶,所以他們確實值那么多錢。

  然而,直播電商目前所處的階段則不同。不妨思考下這個問題,商家付錢,主播賣貨,那商家付給主播的提成到底是在買什么呢?坦白說,買的是流量和用戶。

  那么問題來了,這些新用戶是主播的粉絲,還是平臺流量歸攏到主播身上的粉絲?

  我們可以看到,目前這個階段,包括淘寶、抖音、快手在內的各大流量平臺,都在積極布局直播電商,他們會給到頭部主播們非常多的流量和運營資源。也就是說,平臺會主動在有流量的地方去推廣頭部主播的直播,以助其擴大影響力。如此這般,在借助頭部主播帶動更多的用戶加入并實現轉化的同時,也可以吸引足夠多的新主播入駐以豐富生態。

  但隨著直播成為電商中被普遍接受的功能后,平臺給予的免費流量資源大概率會被逐漸收回。到那時,電商主播們到底擁有多少真實的用戶影響力和信任度,就顯而易見了。主播們想要繼續收取廣告費或者從銷售額中抽成,就需要證明自己所能創造的價值與自己的收益是對等的。

  可以確定的是,長期看,能值回較高抽成并以個人品牌形式留存下來的,一定只是極少數人,他們也會成為各大平臺去爭取的對象。

  說完直播,我們看電商。跟直播電商相關聯的電商模式,可以初步劃分為兩種——團購類電商和導購類電商。我們今天先探討團購類電商的發展變遷,它也是和當下主流直播電商表現最相似的。

  / 02 /從團購類電商的發展歷程看直播電商

  從 2008 年至今,回顧團購的發展歷程,我們發現,決定團購類企業生死盛衰的,主要看能否搞定流量和供應鏈。

  從 GroupOn、Gilt 到美團、聚美優品,服務類團購失色,實物類團購風光

  2008 年,團購鼻祖 Groupon 成立。金融危機后,因消費需求不足導致大量庫存積壓,線上團購的模式既可以刺激消費又可以解決庫存,是其得以沖上云端的原因。兩年后的 2010 年,美團成立。

  二者都以服務類團購起家,行業涵蓋理發、護膚、餐飲等。結果我們已經知道了,Groupon 風光不再,美團也早已跳出團購圍城,背后的原因主要在于這類團購本身不是一個巨大的、可持續的商業模式。

  服務業是非標行業,不具備強可復制性,不會因為多來了十個人,每個人的服務成本就降低五倍。所以它不可能長期做深度折扣。相比去庫存,服務業更需要小批量、可重復消費的用戶的精準拉新。因為那些受深度折扣吸引來嘗鮮的顧客,也很難轉化為長期客戶。

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