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羅永浩第二場直播熄“火”

  晚上8點,羅永浩開始了自己的第二次電商直播。

  還是相同的味道,由羅永浩和朱蕭木一塊兒直播,不過開播五分鐘、第一個商品上架前,直播間觀看人數65.8萬。

  而上次開場不久觀眾達到280萬以上,連微博熱搜也僅排在30多名開外!鸽娚淘诰」查詢飛瓜數據,最終整場直播的成績:3236W的音浪(323.6W人民幣)、驟減的觀眾、和3562W的銷售額。

  相隔9天,羅永浩的第二場直播主題變成了援鄂專場,人氣仍然在線,也吸取教訓調整了一些直播時的細節,但翻車現象也仍然在線。   

  第二場直播的10個細節

  羅永浩直播的第二場——公益助農湖北。

  這一次,預熱沒有提前太久,在抖音平臺上的短視頻預告,只比直播早了一天。

  相比上一場聲勢浩大的交朋友宣言,第二場的重心側重在“公益”。除了宣布將上一場直播的360萬元打賞用來補貼湖北果農,還會以1分錢5斤的包郵價銷售湖北的橙子。

  而羅永浩對于“全網最低價”的概念,謹慎了不少,專門加上了“大部分都是到那個時間點為止”的定語,明顯是被上一次直播完各大平臺的補貼清單給搞怕了。

  主題從營銷畫風變為公益,商品真正低價,連宣傳語都慎之又慎,相比第一場直播帶貨,「電商在線」留意到了羅永浩10個細節的改變和不足。

  1,沒有了儀式感的開場,舍棄了拖沓的環節,很快就進入主題。

  2,取消第一場手持的題板和PPT,換成了以在畫面頂端,以文案的形式呈現。

  3,減少侃大山,避免差錯,注重商品介紹和品牌的露出,節奏比上一次要好。

  4,調整背景和服裝,整體偏暖色調,鏡頭更聚焦人和商品的展示。

  5,以 1 分 5 斤的包郵價賣湖北的橙子,以支援湖北果農。

  6,試水高客單價的汽車。

  7,從一開始的湖北秭歸臍橙,到中間段的哈弗,帶貨商品由食品、日用品再到大件的汽車,循序漸進,吸引不同的消費者入場,帶入感更強。

  8,仍然存在的問題,就是貨賣不完。第二個商品介紹完畢,第一個鏈接良品鋪子才剛剛售罄。接下來補貨上架的為預售,發貨期要等上7天。而后續上架的其他商品,大部分都一直處于可購買狀態。

  9,直播專業性的缺失。直到商品鏈接上到第五個,團隊才想起沒有介紹“拍立減”的功能,趕忙插入手機屏幕的操作畫面,臨時補上減價購買的操作方式。在購耳機贈送雪糕的環節,羅永浩將贈送名額記成了前一百名,還好旁邊的朱蕭木靠譜,立馬進行糾正。

  10,平臺也顯得不太給力。當團隊借鏡頭解釋,燃茶鏈接稍后是可以繼續拍的,羅永浩直接問出了:“是服務器崩了的意思嗎?”輪到整晚的最低價環節——一分錢五斤的橙子,單獨彈出的搶購入口,讓還在購物袋里翻找的消費者十分著急上火,在評論里瘋狂提醒:“沒有鏈接!”

  除了今晚的種種表現,第二場直播的時機也并不太盡人意。

  第一場直播還在被瘋狂詬病,第二場直播還落在了李佳琦、薇婭紛紛入場聚焦武漢之后。

  四天前,淘寶主播李佳琦就聯合了央視“段子手”朱廣權,進行了一場公益直播,主要賣湖北特產。期間李佳琪直播間圍觀人數近1500萬,朱廣權的央視直播間有1.2億觀眾在線觀看。

  “激動的心,顫抖的手,推薦什么大家都買走”,這種三押在當晚信手拈來,直接讓一場直播喜提了五個熱搜。

  雖說公益不分大小,但薇婭發起的“武漢地址免單”活動,確實在力度上占了鰲頭。

  這下先不論過幾天商品后續會不會曝出什么問題,光是第二場直播開局,就進入了單挑Hard的模式。 

  能不能做到第一百場

  關于直播帶貨這件事兒,原淘寶直播運營負責人趙圓圓說過:“第一場不重要,第一百場才重要。”

  對羅永浩而言,能不能做到第一百場,往后還有什么招數,其實比前兩場的噱頭更值得關注。

  畢竟羅永浩的直播,還是有提升的。

  「電商在線」留意到羅永浩10個細節中就有提到,這次老羅直播的語速跟上了,終于開啟了X1.25倍速。

  從預熱視頻開始,羅永浩在內容節奏上,明顯緊湊了起來。還記得老羅第一次坐進直播間,失去了臺下的觀眾和歡呼聲,在節奏上明顯失去了把控,甚至后半程略顯疲態。

  但這一次,羅永浩不僅改善了節奏問題,還對第一場的不專業,提前表了態:要把“買呀!”吆喝起來,要感謝送禮物的大哥們,要用對選品的愛來促進轉化。

  直播間里也明顯能聽到,場控上線了。

  當兩位主播忙著介紹產品時,場控會幫忙感謝禮物榜上的打賞觀眾。對于產品銷售狀態也會及時進行提醒。

  第一場令人眼前一亮的手工PPT,也升級成了科技版,可以在直播外框上切換,解放了兩位主播的雙手。

  再有,準備環節勤勤懇懇。

  第一場直播前,光是預熱視頻就發了四條。白底黑字款硬核PPT也貫穿了整個直播,在道具和前期準備上,至少踏踏實實花了心思。第二場明顯做了優化,進行了升級。

  更可貴的是,事后懂得反思。在第二場前進行“改正表態”,面對網上的“指教”,態度良好。至少目前為止,無論是對直播這個“工作”的態度,還是對輿論的回應,都體現著他還想繼續做下去。

  但是能不能一直做下去,做到第一百場,不是他一個人能夠決定的。

  在他開播之前,外界對羅永浩抖音直播的關注,在于他會怎么做、做得怎么樣?僧擯PT的新鮮度過去,帶貨能力一直在追趕市場水平時,他的籌碼已經全部攤在了臺面上。

  拼上平臺全部資源的首場直播,3個小時支付交易額超過1.1億。而當晚快手頭部主播辛巴的徒弟,一個小時內成交額就完成了過億。淘寶直播里薇婭賣火箭,也在直播結束后的輿論和熱搜上體現出了碾壓。

  接下來專業直播的持續發力,羅永浩還有什么新的籌碼能夠突破,才是走下去的關鍵。   

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