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小服裝廠年入1500萬 看傳統制造業如何靠直播逆襲

  制造業是國家的基石。2019年11月5日,發改委發布《國務院關于深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》,再次提出大力發展“互聯網+”,推動企業插上互聯網的翅膀。那么,中國制造企業到底如何接上互聯網?有沒有案例可以借鑒?我們找到了浙江一家羊絨服裝廠,這家廠幾年前破產,重新開始后2018年借助短視頻的火爆成功崛起。

  破產再創業,短視頻救活一家企業

  洪葉羊絨創始人洪陵,30多歲,高中學歷,2010年進入服裝行業。作為一個典型的制造業小老板,他走上了冒進主義路線,2015年,因為盲目擴張公司倒閉了,并且洪陵還背上了幾百萬債務。

  為了還債,2016年他一個人重新踏上創業的道路,但無論是線下渠道還是傳統電商平臺都成績平平。2018年10月,在一次聚會上很多人都在聊抖音,他這才知道原來抖音已經成為一個國民短視頻軟件,幾乎所有年輕人都在用。于是他也下載了抖音,有事沒事就刷一刷。

  有一天晚上,洪陵睡覺前隨手發了一條和羊絨有關的視頻,沒想到第二天竟然有很多人在底下留言怎么購買,甚至有的人私信給他要付款。這讓他意識到,短視頻直播正成為制造業的風口,“這事可以干!”

  于是他立馬挑了兩個年輕員工學習抖音,并且還開通了企業認證。隨著一條條羊絨和服裝穿搭的一手視頻發出去,@洪葉羊絨洪陵 這個抖音號火了。從2018年11月到現在,13個月內他一共發了230多條視頻,平均每條點贊量1.1萬,共帶來了50多萬粉絲。

  粉絲點贊的背后實際上是洪葉羊絨通過抖音放大了影響力。抖音給洪陵帶來的遠不止品牌傳播那么簡單,更重要的是當直播和電商結合起來,一下子爆發出巨大的商業價值。因為很大一部分人看完直播介紹后,都會點擊鏈接直接購買,比門店和傳統電商的轉化率高得多。做抖音1年零1個月,洪陵做到了1500萬的銷售額,一舉還掉了背上的幾百萬債務。

  洪葉羊絨的成功之道

  很多傳統制造業老板存在不可逆的認知局限性,他們之所以排斥互聯網恰恰在于他們認為互聯網難度太高,導致其成為互聯網“棄子”。其實做好互聯網并不難,甚至比制造業本身要容易得多。那么洪陵是怎樣做好抖音短視頻的呢?

  第一,重視內容,內容為王在任何時候任何地方都永遠正確。

  眾所周知,抖音是短視頻的內容平臺,在抖音做營銷本質上就是內容營銷。為了做出更吸引人的視頻內容,洪陵投入了5個人規模的專職團隊,編導、攝像、文案、剪輯、運營,麻雀雖小五臟俱全。用他自己的話說就是:“要么不做,要么就全心全意好好做,把子彈都朝一個方向打出去。”

  13個月發了230多條視頻,要保證條條都是精品,這些內容從哪里來?洪陵采用的是一種“笨方法”:在網絡上人工搜索羊絨行業的話題,看看什么關鍵字搜索指數較高,說明人們最關心這方面的問題。他剛開始列出了100個問題,根據這些問題拍出視頻異常受歡迎。

  經過一段時間的運營,現在洪陵打造了兩個固定版塊:《羊絨穿搭分享》和《羊絨科普知識》。第一個介紹如何穿搭更好看,有模特實際的搭配展示。第二個介紹羊絨產品的知識和常識,是他本人現身講法。這兩個版塊的視頻獲得了1億次播放,背后的邏輯是洪陵對內容的極致追求。

  第二,抓住每次和粉絲交流的機會,提高轉化率。

  作為一個深度抖音用戶,洪陵最常說的一句話就是“老板自己不看抖音、不拍抖音、不懂抖音,又怎么能從抖音賺錢呢?”2019年雙十一,他自己直播賣衣服,一晚上賣掉了40多萬,同事開玩笑說他就是一個“男版薇婭”。

  洪陵在總結自己的帶貨能力時說得最多的就是保持和粉絲的互動。每條抖音下幾百上千條評論,他和團隊都會一一回復。如果有人拿大數據分析,那么他會發現洪陵的評論里最常出現的兩個字是:私信。因為每當有人想要購買產品,他們就會回復用戶:私信。很多人可能會覺得每條都去回復很麻煩,但事實上正是這種“耐煩”讓洪陵的用戶轉化率比同行高出幾倍。

  “你必須珍惜每一個用戶,用戶才能給到超乎你想象的回報。”洪陵說:“抖音企業號的后臺有很多工具來管理用戶,自動回復、自定義菜單,評論管理,用戶標簽等待,就看你能不能挖到里面的價值。”

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