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印度“拼多多”的崛起和夢碎

  它很早就盯上了下沉用戶,卻因為管理層的混亂和一系列錯誤的商業決策,錯失良機。

  2013年7月的一個早晨,ShopClues古爾岡的辦公室里彌漫著一種令人不安的平靜氣氛。彼時員工們剛剛上班,但氣氛很緊張,大家都在低聲地談論著在他們熟睡時發生的事情——他們的老板、這家電子商務市場的聯合創始人Sandeep Aggarwal因內幕交易指控在美國被捕。

  盡管與ShopClues的運營無關,但它引發了有關員工未來命運的問題。 這位首席執行官被指控在華爾街工作期間,向一位投資組合經理透露了一筆待完成的交易。Aggarwal的妻子Radhika負責市場營銷,Sanjay Sethi負責運營。在接下來的幾天里,他們向緊張的員工們發表了講話,表現出了強硬的姿態。

  一切似乎都在控制之中。它也別無選擇。作為B輪融資的一部分,這家成立兩年的公司剛剛從Helion Venture Partners、Nexus Partners和Netprice等公司籌集了1000萬美元。

  ShopClues擁有一切有利條件——在非一線市場搶占先機,這一戰略使他們有別于游戲中的巨頭(亞馬遜和Flipkart),并專注于將無組織的產品帶到有組織的平臺上。 它的平臺上已經有超過20萬種產品,在7500個地點銷售。它的日交易額為2500筆,平均訂單價格為1000盧比 (約人民幣100元) ,與Flipkart平均2000盧比 (約人民幣200元) 的訂單價格相比,它的表現還算不錯。

  但昔日潛力巨大的印度版“拼多多”,卻在隨后的幾年里急轉直下——先是聯合創始人陷入“內幕交易”風波,接著管理層又出現內部權力斗爭,競爭的加劇中它又做出了一系列不夠明智的商業抉擇。

  2019年11月,曾經的明星潛力股、印度的第四家獨角獸,最終僅以不到8000萬美元的估值“賣身”。

  緊盯“下沉用戶”

  這個故事發生在印度電子商務蓬勃發展的時候——當時互聯網用戶還不到1億人,風險基金還在尋找下一個潛在巨頭,Flipkart也在試圖弄清市場,但人們對它的認知還是一家便利的書店。亞馬遜還沒有參與其中。

  此外,除了Flipkart之外,Snapdeal、FashionandYou和Yebhi等電商公司是少數蓬勃發展的電商。Aggarwal的職業生涯大部分時間是在美國度過的,他對印度市場很感興趣,這種機遇是難以抗拒的。因此, 當其 他玩家把注意力集中在大都市時,ShopClues決定把重點放在二線及以下的城市上——他們希望通過銷售許多在這些市場不易獲得的產品來獲利。

  基本上,從廉價的電子產品和服裝,到餐具、idli蒸鍋和家具,幾乎所有的商品都在商店里出售,從全國各地的小商販處發貨。 它就像亞馬遜,但它迎合的是“真正的”印度,產品定價低至79盧比(約人民幣7.9元)。

  每個人都在爭奪城市的用戶,因為他們利潤更高,顧客的購買力也更強,但ShopClues當時正在做大多數公司現在正在做的事情——迎合全國65%的顧客。 自然而然地,小商家和非城市消費者覺得自己受到了重視,到2014年,ShopClues平臺上已經有了多達35萬名合作伙伴和100萬月度活躍用戶。 通過推出“周日跳蚤市場”和“周三超級省錢集市”等活動,這家創業公司填補了大公司留下的空缺。

  顯然,Aggarwal過去的優異表現無法預知他的未來,他的“意外”實在是不合時宜,誰也不知道他什么時候會回來。“在Radhika和Sethi向所有人發表講話后,恐慌情緒有所緩解,但并不是所有人都信服,”一名前員工回憶道。

  盡管Helion資本和Nexus資本在一開始就支持Aggarwal和他的想法,但他們很清楚,Aggarwal只能繼續作為股東,僅此而已。雖然投資者對Sethi成為首席執行官不太滿意,但自從Aggarwal推薦他之后,他們沒有其他選擇;Sethi是一位技術和產品專家。Radhika因為是Aggarwal的妻子,也沒有被考慮。

  對于ShopClues來說,是時候重新制定戰略或投降了。2013年11月,Flipkart啟動了第一輪出售ShopClues的談判。但是,這家本土巨頭不愿支付超過7000萬美元的支票。

  融資周期也受到影響,因為Nexus不愿承諾下一輪融資,最終才同意再投資1,500-2,000萬美元,它的融資比計劃晚了六個月。也是在那時,亞馬遜開始進軍印度市場。

  “不可能同時處理這么多事情。”一位前員工回憶道。 亞馬遜已經為二線和三線城市找到了自己的供應鏈,憑借其無窮無盡的資金和高質量的客戶體驗,它成為了一個巨大的威脅。

  競爭白熱化

  在情況變得比以前更糟之前,一切都好轉了。兩種狀況出現了——競爭加劇,以及內部權力斗爭開始變得丑陋。

  在投資者的壓力下,Aggarwal后退一步,為Sethi和Radhika讓路。Aggarwal夫婦的婚姻也破裂了,所有這一切都沒有得到公司投資人的支持。Aggarwal在2014年年中回到公司后,向董事會宣戰,他寫信給董事會,提出了運營公司的建議,盡管他沒有擔任高管。

  與此同時,亞馬遜和Flipkart正在步步緊逼。Forrester高級預測分析師SatishMeena表示,該公司的核心業務模式正面臨壓力。“這個平臺已經停止了演變,買家開始離開ShopClues,F在,人們可以在 (這個) 網站上買到一件便宜的T恤,但如果是智能手機,他們就會去Flipkart或亞馬遜上買。”他說。

  如今,這兩家公司主導著超過60%的電商市場,它們已經開始讓ShopClues甚至Snapdeal變得無關緊要。一旦像亞馬遜這樣的大公司進入長尾市場,它就會以同樣的價格提供產品。 前ShopClues管理層承認,“我們在技術和價格上無法與他們匹敵。 ”

  投資者被這一電子商務機遇所吸引,但他們在競爭對手身上押下了更大的賭注。2015年初,老虎環球基金領投了ShopClues1億美元的融資,其估值為3.5億美元。但是,它之后為Flipkart注入了10億美元!“它的策略是支持兩類不同的買家,這是明智之舉。隨著市場的開放,他們決定投資Flipkart。”Meena說。

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